Как украинскому бизнесу использовать торговые выставки в Европе для выхода на международный рынок товаров и услуг

В условиях войны украинский бизнес страдает от снижения покупательской способности. Кроме этого, еще более острыми стали другие проблемы, с которыми сталкивались предприниматели до полномасштабного вторжения в Украину.

Бизнес начал поиски вариантов, при которых он сможет как минимум остаться на плаву, как максимум получать прибыль на прежнем и более высоком уровне. Несмотря на трудности с выездом за рубеж, компании все чаще смотрят в сторону Европейских стран с целью поиска рынков сбыта своих товаров и услуг.

Согласно отчету Европейской Бизнес-Ассоциации, 19% опрошенных компаний респондентов активно экспортируют свои товары за рубеж. 14% находятся в процессе поиска контактов, переговоров или получения необходимых разрешительных документов.

После предварительной оценки возможностей вашего бренда расширять рынок сбыта, самым действенным методом проверки реакции зарубежных покупателей на ваши товары является участие в международной торговой ярмарке.

Анализ спроса и другие действия, чтобы вывести украинский товар на международный рынок

Европейским клиентам предлагают выбирать товары и услуги со всего Евросоюза. Это достаточно разбалованный клиент с точки зрения ассортимента продукции. Однако, как показал опыт жизни наших соотечественников в Европе во время войны, наши товары и услуги находят положительный отклик у европейцев, нам есть что предложить миру. Наши товары достойно конкурируют с местными и в некоторых моментах даже обходят по качеству. Чего только стоит Новая Почта со своим стремительным расширением на рынке ЕС.

Если вы среди тех 14%, которые планируют в ближайшее время предложить Европе и миру свои товары, тогда вам пригодится алгоритм выхода компании на международный рынок, подготовленный специально для вас. Итак, пошаговая инструкция:

1. Оцените свой продукт в разрезе качества по сравнению с конкурентами на рынках, на которые вы планируете выходить. Если возможно, оцените по следующим параметрам:

• предложения, товарный ассортимент;
• цены и принципы ценообразования;
• целевую аудиторию;
• оборот фирмы;
• прибыль бизнеса;
• каналы сбыта;
• программы лояльности, акции, специальные предложения.

Начните с поисковых запросов, также можете обратиться за помощью в специализированные агентства, например в Харьковскую Торгово-Промышленную Палату. Они также предлагают экспортный консалтинг.

2. Проведите оценку предпочтений потребителей товаров или услуг на конкретном рынке в нужной стране. Здесь вам понадобится маркетинговое исследование, вы можете подобрать одну из маркетинговых компаний в Европе.

3. Проведите исследование заинтересовавшего рынка, такую услугу можно заказать у украинских маркетинговых агентств или в Euromonitor.

4. Регулярное посещайте профильные торговые выставки и конференции в качестве участника или посетителя.

5. Нелишним будет непосредственное посещение страны, на рынок которой планируется выход с продукцией, чтобы на месте оценить ассортимент товаров и цены конкурентов.

6. Вывод товара за границу невозможен без хорошего нейминга. Также стоит учитывать, что некоторые слова, которые мы употребляем в привычной нам жизни, могут быть созвучными с иностранными словами имеющими негативное значение. Продавец не должен страдать только потому, что своевременно не подумал про хорошее название своего товара на иностранном рынке.

7. Определите способ продажи товаров на рынке. Лучше всего провести консультацию с экспертами и потенциальными партнерами на местах, в тех странах, выход на которые планируется. Привычные схемы экспорта - прямой или регистрация нового юридического лица на территории страны реализации.

8. Изучите возможность продажи товаров на нужном рынке посредством Интернет. Глобальный рынок может оказаться для вас ближе, чем вы могли себе представить.

9. Выйти на международный рынок без знания языка невозможно, поэтому для продажи на местах вам придется брать носителей языка. Положительная новость - украинцы заграницей давно освоились и активно изучают языки стран, в которых они осели. Это может вам упростить задачу по привлечению продавцов за рубежом.

10. Нужно продумать список аргументов на все возможные сомнения зарубежных партнеров по поводу того, что ваш бизнес физически находится в Украине, сможете ли вы выполнять свои обязательства в условиях войны?

11. Зная свой ассортимент, изучите все требования ЕС (или других стран, на которые планируется выход) по поводу ввоза продукции извне на свою таможенную территорию. Какие сертификаты и лицензии нужны, потребуются ли специальные разрешения.

12. Несмотря на сложности с кредитованием, компания обязательно должна проконсультироваться с банками о возможных кредитных линиях.

Продажа товара за границу используя выставочный стенд

Как говорилось выше, после принятия решения расширить рынки сбыта, начинается самый интересный этап подготовки к участию в международной выставке. Ниже будет представлен стандартный алгоритм действий компании для участия в выставке.

1. Принятие решения об участии в выставке не позднее, чем за 3 месяца до ее начала.

2. Выбор выставки, в которой будете участвовать: страна, город, даты проведения, название мероприятия.

3. Бронирование и оплата места на выставке. Часто бывает, что места бронируются за год, поэтому если поздно обратиться к организатору, то можно обнаружить что мест или нет, или остались те, в которые редко заходят посетители. В том числе поэтому нужно заранее готовиться к участию в мероприятии. Компании могут выбрать лучшие места, если они обратились к организатору заблаговременно.

4. Определение бюджет на участие в выставке, разделить его на части. Большая часть бюджета уйдет на застройку самого стенда. Вам также нужно запланировать бюджет на оплату сборов и коммунальных услуг организаторов выставки и выставочного павильона, командировочные и оплату труда персонала, маркетинговую активность. Вам также нужно заказать сувениры или образцы с ассортиментом товаров. Заказ сувенирной продукции можно провести самостоятельно или через застройщика выставочных стендов, если он предлагает вам комплексное обслуживание, как наша компания. И обязательно оставьте деньги на непредвиденные расходы, они случаются практически всегда.

5. Заказ дизайн-проекта стенда, желательно сразу у застройщика стендов, поскольку он точно знает какой дизайн возможно реализовать в жизнь, а какой останется только на картинке. Чтобы избежать лишних расходов и потери времени, лучше обращаться напрямую к специалистам в области строительства выставочных конструкций ESBAU.

6. Прописать маркетинговый план по приглашению на выставку целевой аудитории, потенциальных партнеров и покупателей. Для этого можно использовать маркетинговое агентство, сделать это своими силами или получить советы от опытного организатора или застройщика выставочных стендов. Например, мы используем инструменты социальной сети LinkedIn для организации встреч с потенциальными покупателями сразу на вашем стенде во время мероприятия.

7. Получите консультацию юриста или таможенного брокера, если вы планируете вывозить некоторые товары в качестве образцов заграницу. Также заранее уточните стоимость доставки образцов, если вы везете крупногабаритные товары.

Уже на самой выставке у вас будет возможность подписать контракты для дальнейшей реализации товаров или найти партнеров.

Считайте, что партнеров по строительству выставочного стенда за рубежом, а также оказанию комплексных услуг по организации мероприятий в Европе и мире вы уже нашли. Мы предлагаем свою компанию в качестве партнера, которому вы можете доверить это ответственное задание. ESBAU имеет опыт работы как с индивидуальными заказами, так и с заказами от профильных Ассоциаций, которые отправляют своих участников на выставки. Наши дизайнеры разработают дизайн выставочного стенда, который достойно представит вашу торговую марку за рубежом. По первому требованию мы предоставим отзывы наших украинских и иностранных заказчиков. Мы строим выставочные стенды под заказ, поэтому гарантируем уникальность конструкций и высокое качество проектного менеджмента.

Будем рады, если сможем оказать вам посильную помощь в выводе украинской продукции на новые международные рынки! Готовы к обсуждению вашего проекта, а также ответам на вопросы, которые здесь не были затронуты